Beaucoup d’entrepreneurs nous demandent pourquoi Reflexion Capital n’investit que dans des sociétés qui réalisent minimum 2m€ de chiffre d’affaires en run-rate.
Dans le B2B, atteindre 2m€ de CA run-rate en moins de 5 ans (la vélocité est également clé) est généralement la preuve qu’on a trouvé son product market fit, d’autant plus si cela n’a pas été fait à coup de millions d’euros de financements.
Le premier million de chiffre d’affaires n’est pas si compliqué à réaliser. Entre les early adopters qui ne démontrent en rien la maturité du marché, les anciens employeurs / copains qui achètent le produit pour aider à lancer l’activité, les clients qui ont cru qu’ils en avaient besoin mais ne reconduisent pas le contrat l’année d’après… Le second million est une autre paire de manches.
Lever significativement de l’argent quand on croit avoir trouvé son product market fit alors que ce n’est pas le cas est toujours une erreur.
On recrute une palanquée de commerciaux pour accélérer. 6 mois après on les licencie. Pourquoi ? Car ils ne sont pas bons ! Et donc on les remplace ? 6 mois après, les résultats ne sont toujours pas au rendez-vous. Il aura donc fallu 12 mois pour se rendre compte que le problème ne vient pas des commerciaux, mais de l’adéquation entre le produit et son marché. Et il ne reste presque plus rien dans les caisses pour remédier à la situation.
C’est l’expérience qui parle…
Pour les fonds de private equity traditionnels, le magic number est 20m€, même si certains commencent à regarder à partir de 10m€, notamment quand la cible est dans le software. Chez Reflexion Capital, nous nous efforçons d’accompagner les sociétés que nous finançons à atteindre, en moins de 5 ans, les 20m€ de CA, afin d’être éligibles à une opération avec un fonds de private equity. Ce qui suppose également d’être rentable…